La segmentación de mercados nos permite conocer mejor quienes son nuestros futuros clientes, dónde están y por qué pueden estar interesados en nuestro producto o servicio. Con frecuencia el comprador y la persona que utilizará el producto o servicio no será la misma. En consecuencia, es necesario analizar a las personas que intervienen en el proceso de compra para saber a quién hay que convencer. Se tratar de demostrar que existe un mercado suficiente para el producto o servicio que queremos comercializar.

Para identificar las variables de segmentación de mercados, la forma más sencilla es distinguir entre criterios generales-objetivos (comunes a toda la población), específicos-subjetivos (orientados a nuestro producto o servicio), específicos-objetivos (aportan información cuantitativa) y generales-subjetivos (aportan información cualitativa). Asimismo, los clientes potenciales deben agruparse en grupos más o menos homogéneos que compartan características comunes, ya que cada subgrupo va a reaccionar de manera diferente a las acciones comerciales.

Las microempresas con recursos limitados suelen realizar el proceso de segmentación basándose en la información que proporcionan la observación directa, las publicaciones especializadas y los datos estadísticos. En ocasiones también la obtienen a través de entrevistas a expertos en el sector y de algún grupo de discusión. No obstante, con el paso del tiempo se recomienda hacer alguna encuesta a los propios clientes del negocio, con objeto de conocerles mejor e ir avanzando en el proceso de segmentación y especialización.

Post escrito por Carmen Rafecas.